[본문스크랩] 먼저, 마음을 빼앗아라 | 기억하고 싶은 글 2006/12/26 13:53
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먼저, 마음을 빼앗아라
이야기 1. 현금 자동 지급기
미국 시티 은행(city bank)의 한 직원이 고객을 위한 아이디어를 냈다. 고객들이 현금 인출을 위하여 장시간 대기하는 것을 해결하는 방법으로 <현금 자동 지급기>의 설치를 건의 했던 것이다. 지금은 어느 은행이나 보편화 되어 있는 은행의 현금 자동 지급기가 도입되기 전의 일이다. 은행의 경영자들은 철없는 직원의 건의에 반대했다.
<예금을 빠르게 하는 기계라면 몰라도, 출금을 빠르게 하는 기계를 도입한다는 것은 결과적으로 돈이 빠르게 빠져나가 예금액을 줄어들게 만들 텐데, 도무지 생각을 하고 말하는 거야, 뭐야?>
그러나, <현금 자동 지급기>의 도입을 건의한 직원의 생각은 달랐다. 고객은 빠르게 돈을 찾을 수 있는 편리한 은행에 더 많은 돈을 입금하려 할 것이라는 것이 직원의 생각이었다. 그의 생각은 옳았다. <현금 자동 지급기>의 도입은 시티 은행의 예금액을 단기간에 3배나 올려주었고, 창구의 인원을 줄일 수 있어 일석이조 이상의 성과를 올렸다.
우리는 같은 것을 보면서도 서로 다른 생각을 한다. 때로는 같은 것을 보고, 정반대의 결과를 유추하기도 한다. 그것은 사람들이 결과를 유추하는 논리적인 시스템이 달라서가 아니다. 유추에 사용하는 정보를 자기 마음대로 선택하기 때문이다. 논리적으로 판단했다고 생각하지만, 결국 기분이나 느낌이 의사결정에 가장 큰 역할을 한 것이다.
<현금 자동 지급기>을 도입하는 것은 은행에 예금이 줄어들게 할 수도 있고, 예금이 늘어나게 할 수도 있다. 정반대의 두 가지 상황이 모두 있을 법하다. 그렇다고, 은행에서는 일단 도입을 하고 결과를 보자고 할 수는 없다. 그것은 은행 경영자의 입장에서는 너무나 무책임한 행동이다. 경영자는 <현금 자동 지급기>을 도입할 것인가? 도입하지 말 것인가?을 선택해야 한다. 이런 상황이라면 당신은 어떻게 할 것인가?
물론, 정답은 없다. 그리고, 의사 결정에는 다양한 변수가 작용하기 때문에 의사 결정자는 더 많은 것을 고려해야 한다. 그러나, 우리는 좀 더 많은 변수를 고려하지 못하고, 때때로 의도적으로 고려하지 않는 잘못을 저지른다. 사람들은 자신에게 보이는 면만을 보는 경향이 있다.
많은 일들이 두 가지 성격을 띤다. 두 가지 측면을 갖는 것은 사람들도 마찬가지다. 어떤 사람의 똑 같은 성격에 대해서도 사람에 따라 좋게 보기도 하고, 나쁘게 보기도 한다. 그래서 장점이 단점이 되기도 하고, 단점이 장점으로 비춰지기도 한다. 장점과 단점의 경계에서 그것을 결정짓는 것은 역시 받아들이는 사람의 기분이나 느낌이다.
자신감 있고, 진취적이고 야심찬 사람 == 거만하고, 무례해 보이는 사람
다른 사람을 신뢰하고, 충성심이 강한 사람 == 쉽게 믿는 맹목적인 사람
겸손하고 배려하는 사람 == 자신을 비하하고 아첨하는 사람
추진력 있고 민첩하게 행동하는 사람 == 공격적이고 성급한 사람
융통성 있고 변화에 개방적인 사람 == 우유부단하고 변덕스러운 사람
신중하고 말을 아끼는 사람 == 의심이 많고 냉정한 사람
논리적이고 분석적인 사람 == 고지식하고 사소하게 신경 쓰는 사람
수용적이고 관대한 사람 == 결단력 없고, 줏대 없는 사람
원칙을 중시하고 끈기 있는 사람 == 완고하고 고집스러운 사람
위험을 감수하고 도전적인 사람 == 무모하고, 한탕을 노리는 사람
선택 가능한 여러 대안을 생각하는 사람 == 일관성 없고 초점을 잃은 사람
자신감 있는 사람과 거만한 사람은 다르다. 그러나, 그 경계가 명백히 존재하는 것은 아니다. 극단적인 면을 갖는 사람일수록, 장점이 단점이 되기도 하고, 단점이 장점이 되기도 한다. 그래서 융통성 있고, 변화에 개방적인 사람이 때로는 우유부단하고 변덕스러워 보이기도 한다. 변화에 개방적인 장점을 가진 사람은 실제로 변덕스럽게 행동할 수도 있다.
똑 같은 사람을 좋게 볼 경우에는 앞과 같은 장점을 가진 사람으로 보고, 나쁘게 볼 경우에는 뒤와 같은 단점을 가진 사람으로 보게 된다. 다시 말하지만, 그 경계는 없다. 단점과 장점의 경계를 판단하는 기준은 바로 받아들이는 사람의 기분이나 느낌이다.
당신은 어떤 장점을 갖고 있나? 당신의 장점을 생각해보라. 그리고, 그것들이 다른 눈을 가진 사람에게는 단점이 된다는 사실을 기억하라. 그리고, 당신의 장점을 단점이 아닌 장점으로 상대에게 어필하려면, 어떻게 해야 할까? 상대를 미리 당신 편으로 만들어야 하지 않을까?
(출처) 한경닷컴 / 박종하
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디지털 시대로의 변화
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1969년 설립된 DSI라는 기업은 길게 이어진 종이테이프를 읽는 장비를 만들며, 틈새 시장에서 큰 성공을 거두고 있었다.
당시에는 플로피 디스켓이나 CD 드라이브 같은 것이 존재하지 않았기 때문에 지능형 기계에 보내는 지시는 구멍이 뚫린 종이를 통해 전송되었다.
그러나 DSI의 창업자였던 에드 캐플런은 그러한 성공에도 불구하고 초창기 시절부터 걱정을 하며, 컴퓨터 산업 잡지들을 닥치는 대로 읽고, 각종 전시회에 참가하며, 디스크 드라이브와 디지털 커뮤니케이션의 발전에 눈을 돌렸다.
그리고 마침내 종이테이프는 사양산업이라는 결론을 내렸다.
그는 엄청난 분량의 종이 대신 전선이 연결되는 날이 다가오고 있음을 본 것이다.
그리고 그는 종이 테이프 기계를 대신할 제품을 찾기 시작해서, 일주일에 한번씩은 발명가들이 나타나 획기적인 아이디어라고 생각하는 것을 꺼내놓고는 했는데, 1970년대 후반 캐플런은 마침내 종이테이프를 대신할 획기적인 대안을 찾았다는 확신을 갖게 되었다.
그것은 바코드였다. 범용제품 코드들은 1973년에 널리 도입되어 있었으나, 그때까지 이들 코드는 대게 슈퍼마켓에서 상품 정보를 읽는데 사용되고 있었다.
캐플런은 언젠가 바코드가 재고관리부터 공장의 현장과 물류에 이르기까지 온갖 방식으로 사용될 것으로 생각했다.
결국 캐플런은 1985년 DSI를 매각했다. 1981년~1982년에 최고의 수익을 내고 있었던 DSI를 매각하자 많은 이들은 그가 성급하다고 생각했다.
그러나 캐플런은 DSI를 매각하고, 1986년 지브러 테크놀로지라는 새 회사를 설립하였고, 그의 판단이 옳았음을 증명해보였다.
지브러 테크놀로지는 빠르게 성장하여 포천이 선정하는 최고의 소기업 명단에 오르는 등 과거보다 더 큰 성공을 거두었다.
에드 캐플런이 성공을 거둘 수 있었던 것은 디지털 시대로의 변화를 이해하고, 새로운 트렌드를 읽을 수 있었기 때문이었습니다.
현재의 성공에 대한 지나친 과신은 자칫 외부 환경 변화에 둔감하게 합니다.
환경 및 기술의 변화에 대한 이해와 이를 바탕으로 한 기회의 포착은 사업을 성공적으로 이끌기 위한 필수 조건이 아닐 수 없습니다.
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